maandag 13 september 2010

Onderhandelen: meer dan wederzijds eigenbelang

De arbeidsvoorwaarden in een cao komen tot stand op basis van een onderhandelingsproces tussen werkgever en vakbonden. Het lijkt een jaarlijks ritueel, waarin vaak vooraf ferme standpunten worden ingenomen door vakbonden. Het verhogen van de lonen staat daarbij centraal.

Onderhandelen kan op vele manieren. Van confrontatie en actiemiddelen tot het geruisloos bereiken van een compromis in onderlinge harmonie.

Feitelijk is het onderhandelingsproces een complex fenomeen van allerlei psychologische processen. Sympathie en antipathie, verbaal geweld en ontspanning, overtuigen en emoties strijden om het hardst. Zowel in de onderlinge relaties tussen partijen als ook bij de onderhandelaars zelf.

Elke partij, werkgever en vakbond, dient in principe zijn eigen belang. Maar dat eigen belang wordt weer beperkt door het eigenbelang van de andere partij. Juist die wetenschap van de wederzijdse beperkingen voorkomt dat eigenbelang omslaat in egoïsme.

Tijdens het onderhandelingsproces houdt de andere partij ons steeds de spiegel voor. “Kijk eens wat je zegt en doet in relatie tot wat ik zeg en doe”. Dan wordt de spiegel tevens de norm die ik als partij hanteer. Die “verborgen norm” wordt daarmee de aanzet tot wederzijds zelfonderzoek. “Is het nog wel redelijk wat ik voorstel”? “Kom ik wel voldoende tegemoet aan de gevoeligheden van de andere partij”? “Heb ik het nu wel goed begrepen”?

Een misverstand is snel aan de orde. Dat heeft alleszins te maken met ons sterke verlangen om de ander te overtuigen met allerlei rationele argumenten. Mijn visie is de juiste; de ander ziet het verkeerd. Afwijken van datgene waar jezelf van overtuigd bent roept gevoelens van angst, van “afkeer” , van afwijzen op. Nog een kleine stap verder en je voelt je superieur aan de andere partij. Het begin van het einde.

Waarom roept dat afwijken toch zoveel reacties op? Dat heeft alles te maken met een belangrijke drijfveer van ons menselijk handelen: de vergelijking met de ander.
Juist die onderlinge vergelijking met de ander laat zien dat de mens in feite een sociaal wezen is. Alleen in het contact met de ander kun je jouw eigen gedrag spiegelen. Leer je de normen kennen die, hetzij openlijk, hetzij verborgen worden gehanteerd.

Vergelijking is een cruciale factor in een onderhandelingsproces. Beide partijen doen dat in ruime mate, voorafgaande aan het onderhandelingsproces. Werkgevers vergelijken hun inzet met werkgevers in andere ondernemingen of branches. Vakbonden vergelijken hun inzet met datgene wat ze reeds in bedrijven hebben bereikt en leggen de lat weer ietsje hoger.
En is elkaar “de spiegel” voorhouden niet hetzelfde als de ander dwingen om het vergelijkingsproces te activeren? Zowel naar inhoud als naar vorm? Om nog maar te zwijgen van het complexe proces van allerlei emoties die daarbij spelen.

Onderhandelen: meer dan wederzijds eigenbelang.

Geen opmerkingen:

Een reactie posten